לשבור את המיתוס הרגולטורי בקרב מנהלים ובעלי עסקים רבים בישראל, המונחים "קשרי ממשל" (Government Relations) או "לובינג" מעוררים מיד אסוציאציות של תאגידי ענק, חברות סלולר, מונופולים במשק או טייקונים השולטים במסדרונות הכנסת. התפיסה הרווחת היא שעסק בינוני (SME) – יצרני, קמעונאי או טכנולוגי – צריך להתמקד אך ורק במוצר, בשיווק ובמכירות, ולהשאיר את העיסוק ברגולציה ל"גדולים". אולם, המציאות הכלכלית והחוקית של שנת 2026 מוכיחה כי גישה זו אינה רק שגויה מיסודה, אלא אף מסוכנת קיומית לעתיד העסק.

מושיקו מוסקביץ, מנכ"ל ובעלים של חברת "טקטיקה נבונה בע"מ" המתמחה בייעוץ אסטרטגי וקשרי ממשל, מסביר את שינוי הפרדיגמה: "רגולציה אינה מבחינה בין חברה שמגלגלת מיליארדים לחברה שמגלגלת עשרות מיליונים. חוק הגנת הצרכן, תקנות איכות הסביבה, חוקי עבודה, רישוי עסקים ותקני ייבוא – כל אלו חלים על כולם במידה שווה. ההבדל הוא שלתאגיד הגדול יש מחלקות משפטיות ורגולטוריות שלמות שמרככות את המכה. כשהעסק הבינוני חוטף שינוי רגולטורי פתאומי ולא היערך אליו מראש, זה יכול למחוק לו את שורת הרווח לחלוטין ולחייב ניהול משברים בעולם העסקי על בסיס יומיומי".

מהם בעצם קשרי ממשל עבור העסק הבינוני? חשוב להבהיר: קשרי ממשל אין משמעותם פגישות חמושות בסיגרים בטרקליני הכנסת. מדובר במתודולוגיית עבודה מקצועית, שקופה ומדידה, שנועדה לייצר דיאלוג ענייני ומקצועי בין המגזר העסקי לבין הרשות המחוקקת והמבצעת.

עבור העסק הבינוני, קשרי ממשל מתחלקים לשלושה רבדים עיקריים:

1. מודיעין רגולטורי מונע: לדעת מה הולך לקרות לפני שזה מפורסם בחדשות. ועדות הכנסת ומשרדי הממשלה דנים באופן תדיר ברפורמות. ברגע שהחוק עובר קריאה שלישית, מאוחר מדי לשנות אותו. תפקידה של חברה כמו "טקטיקה נבונה" הוא לזהות את הצעות החוק או התקנות שעלולות לפגוע (או לחלופין, להועיל) ללקוח, עוד בשלבי הניסוח בוועדות.

2. הסרת חסמים בירוקרטיים: עסקים רבים נתקעים חודשים ושנים מול פקידות ממשלתית או מוניציפלית בסוגיות של רישוי, אישורים או מענקים. פעמים רבות, התקיעות נובעת מחוסר הבנה הדדי – הרגולטור לא מבין את הצרכים הטכניים של העסק, והעסק לא מבין את השפה החוקית של הרגולטור. קשרי ממשל נכונים משמשים כמתורגמן הבונה גשר של הבנה ומזרז תהליכים משמעותית.

3. עיצוב המדיניות ויצירת הזדמנויות: במקום להיות ריאקטיבי (להגיב לגזרות), העסק יכול להיות פרואקטיבי. באמצעות ייצוג נכון, ניתן להציע למקבלי ההחלטות פתרונות טכנולוגיים או עסקיים שמשרתים את האינטרס הציבורי. לדוגמה, יצרן מקומי יכול לקדם תקן שיקשה על יבוא של מוצרים נחותים וזולים המציפים את השוק, ובכך להגן על התעשייה הישראלית.

לדבר את השפה של הרגולטור אחת השגיאות הנפוצות ביותר שעושים מנהלים היא להגיע לפגישה עם נבחר ציבור או פקיד ממשלתי ולהציג טיעונים כלכליים טהורים ("החוק הזה יפגע לי ברווחיות"). כפי שמעיד מושיקו מוסקוביץ מניסיונו העשיר: "את שר הכלכלה או את יו"ר ועדת העבודה והרווחה לא מעניינת שורת הרווח של החברה שלך. מעניין אותם האינטרס הציבורי, יוקר המחיה, תעסוקה בפריפריה ואיכות הסביבה. אסטרטגיה של קשרי ממשל יודעת לקחת את הצורך העסקי של הלקוח, ולארוז אותו מחדש במונחים של ערך לאומי. כשאנחנו מראים לרגולטור שאישור הפרויקט של הלקוח ייצר 200 מקומות עבודה חדשים בדרום הארץ, הגישה לפרויקט משתנה לחלוטין".

הקשר בין אסטרטגיה ממשלתית לבין מכרזים וגופי סמך מעבר לחקיקה בכנסת, חלק ניכר מהפעילות הכלכלית בישראל עובר דרך חברות ממשלתיות, גופי סמך (כמו רשות החדשנות, רשות מקרקעי ישראל, מכון התקנים) ומכרזים ציבוריים. התנהלות מול גופים אלו דורשת התמחות ספציפית. אסטרטגיה נבונה כוללת מיפוי מדויק של שרשרת קבלת ההחלטות בתוך הגוף המוסדי, זיהוי "שומרי הסף", ובניית קואליציות של אינטרסים עם גורמים נוספים במשק (למשל, חבירה לאיגוד מקצועי או ללשכת המסחר) כדי לייצר לחץ אפקטיבי ומשותף.

השקעה, לא הוצאה במציאות המורכבת של המשק הישראלי בשנת 2026, הבנה וניהול של הסביבה הרגולטורית הם תנאי הכרחי לצמיחה. בעלי עסקים בינוניים שמשכילים לשלב אסטרטגיית קשרי ממשל בתוכנית העבודה השנתית שלהם, מגלים כי מדובר בהשקעה בעלת החזר (ROI) גבוה מאין כמוהו. מניעת קנסות, פתיחת שווקים חדשים והסרת חסמי יבוא או יצור – כל אלו שווים לעסק כסף רב.

חברת "טקטיקה נבונה", תחת ניהולו של מושיקו מוסקביץ, מנגישה את היכולות הללו לסקטור העסקי הרחב, במקצועיות, בדיסקרטיות ועם אוריינטציה ברורה לתוצאות בשטח. אל תשאירו את גורל העסק שלכם בידי פקידים שאינם מכירים אתכם – קחו שליטה על הסביבה הרגולטורית שלכם.